Com a globalização, reengenharia e outras tendências, todos os recursos são muito disputados e vence quem negociar melhor. O processo de negociação pode ser angustiante para quem não conhece as técnicas, mas é extremamente envolvente e apaixonante para os bem preparados.
1. Tente negociar tudo
Negociadores de sucesso sabem que tudo pode ser negociado. Isso quer dizer que você não deve aceitar nada que seja imposto. Em um nível prático, significa tentar negociar o valor de uma multa, a diária de um hotel ou o preço de uma passagem aérea. Você não pode negociar se não estiver disposto a questionar a veracidade e firmeza dos pontos de vista de seus oponentes.
2. Torne-se um bom ouvinte
Negociadores são como detetives: fazem perguntas e depois calam a boca. Na maioria das vezes, seu oponente vai falar tudo o que você precisa saber – contanto que você fique calado. Aliás, muitos conflitos poderiam ser resolvidos se os negociadores ouvissem melhor. O grande problema é que nunca fomos treinados a ouvir, e sim a falar.
Temos uma grande ansiedade em expor nossas opiniões e não conseguimos nos concentrar no que nosso oponente está falando. Duvida? Faça você mesmo um teste.
Em sua próxima negociação, veja quanto tempo consegue ficar calado, sem pensar em suas respostas nem interromper o outro lado… você ficará surpreso! Quem fala mais dá mais informação.
Como uma regra básica, lembre-se da célebre Teoria de Pareto. Fale 20% do tempo e ouça os outros 80%. Faça bastante perguntas abertas, aquelas que não podem ser respondidas com um simples “sim” ou “não”.
3. Planeje
Nunca vá para uma negociação sem fazer sua lição de casa. Existem várias informações que você precisa descobrir antes do início do processo, por exemplo: quais opções seu negociador tem? Quais as pressões que está sofrendo? Ele tem uma data-limite para resolver o problema? Qual o seu orçamento? Quando você planeja, a tensão e o estresse diminuem.
O cenário se torna mais familiar e novas opções vão surgindo à sua frente. Assim, você fica mais tranqüilo e confiante para qualquer negociação.
4. Peça alto ou ofereça baixo
Aristóteles Onassis já dizia “quem pede mais, leva mais”. Lembre-se de que o encarregado de defender seus interesses é você, ou seja, se você não pedir alto, o outro lado não vai ficar com dó e aumentar a oferta.
Na prática, o resultado será do valor pedido para baixo. O mesmo raciocínio se aplica se você estiver comprando. Em todas as negociações existe uma gordura de pelo menos 10%. Ela vai ficar com quem for mais ousado e pedir alto ou oferecer baixo.
5. Justifique sua oferta
Oferecer baixo ou pedir alto não funciona se você não souber como justificar sua posição. Descubra maneiras de mostrar o valor da solução que está propondo, diferencie sua solução. Saber diferenciar significa conseguir valores mais altos.
Veja o exemplo da água mineral francesa Perrier. Ao criar uma grife, ela consegue ser a água mais vendida no mundo inteiro e uma das que consegue o maior preço. Se alguém consegue diferenciar água mineral, certamente você tem elementos para fazer o mesmo em sua posição, não é mesmo?
6. Seja paciente
Os brasileiros gostam de resolver tudo muito rapidamente. Com a tensão do dia-a-dia, nossa paciência anda muito curta. Computadores parecem lerdos, um comercial na TV é interminável, um semáforo fica fechado para sempre – tudo demora muito.
No processo de negociação, porém, quem consegue esperar normalmente alcança melhores resultados. Se o outro lado tem pressa e você pode gastar o tempo que for necessário, sua vantagem é bastante grande. Com um bom planejamento, você não terá de lutar contra o relógio em sua próxima negociação. Você precisa de paciência e tempo para negociar bem.
7. Não aceite a primeira oferta
Se você aceitar a primeira oferta de seu oponente, ele sempre vai ficar com a sensação de que fez um mau negócio, que poderia ter auferido algo melhor.
Imagine esta cena: você vai comprar um carro usado. Depois de examiná-lo cuidadosamente, resolve fazer uma proposta indecorosa, 30% abaixo do valor real do mercado – só para começar a negociar. Nesse momento, o dono do carro lhe estende a mão e diz sorridente “aceito!”. Negócio fechado. Qual será sua reação? Será que realmente fiz um bom negócio? Esse carro deve ter problemas…
8. Nunca dê nada de graça
Tudo que é dado de graça não tem valor. Faça o outro lado valorizar cada concessão. Não dê nada, troque tudo, por exemplo: se ele pedir um desconto adicional no preço, solicite uma condição de pagamento mais favorável.
Se ele pedir mais prazo, peça algo em troca. A palavra mais importante no vocabulário do negociador é “se”. Tudo o que começa com “se” está no condicional e implica uma troca: se você fizer isso, posso fazer aquilo.
9. Guarde uma concessão para o final
É importante que o outro lado saia com a sensação de vitória, de ter feito um ótimo negócio. Para que isso aconteça, é preciso guardar algumas pequenas concessões para o fim da negociação. Ele sai com o ego satisfeito e você com o bolso satisfeito.
10. Tenha sempre uma alternativa
Nunca negocie sem ter outras alternativas. Quando não temos opção, ficamos inteiramente nas mãos do oponente. Se ele descobrir isso, certamente vai conseguir desequilibrar a negociação.
Veja o exemplo: numa cidade pequena, existe um comerciante que compra e vende móveis usados. Uma pessoa vai até a loja e tenta vender um fogão ao proprietário. Examine o balanço de poder dessa situação. Se o comerciante não comprar, certamente não fechará as portas por isso, já que ele tem várias opções de venda, como outros móveis no estoque.
Já a pessoa que tenta desesperadamente vender o fogão, se não concretizar a transação, talvez não consiga comprar um remédio ou se alimentar, etc.
Eu sempre digo que uma negociação bem sucedida é aquela em que você vence sem utilizar todas as armas que possui. É como em uma guerra, se o soldado utiliza todo armamento que tem, vai chegar a hora em que ele vai ter que jogar o sapato no inimigo.
Negociar bem é uma mistura de arte e ciência. Saber negociar é fundamental para seu sucesso, tanto profissional quanto pessoal. Prepare-se sempre para ser um bom negociador!
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